대전으로 제품 개발하는 선생님 만나러 가면서 비용 문제 등이것저것 협상 비스무리 한 걸 해야되는 상황이라 학교 도서관 가서 빌려왔다. 글의 요지는 상대를 협상 문제를 해결하는 협력자로 만드는 것이다. 글의 마지막에 잘 요약돼서 그 내용을 요약해서 정리해 보려고 한다.
1. 반사적으로 반응하지 않는다.
나 자신을 통제해야 한다.
2. 논쟁하지 않고 상대의 입장에 선다.
우호적인 분위기를 만든다.
3. 거부하지 않고 게임의 틀을 바꾼다.
강경한 상대의 관심을 쌍방의 이해관계를 충족시키는 과제로 향하게 한다.
4. 몰아붙이지 않고 다리를 놓아 준다.
내가 가고 싶은 방향으로 상대를 유도할 수 있게 황금의 다리를 놓아 주자.
상대의 체면을 세워주고 협상을 상대의 승리로 보이게 만들어라.
5. 내 힘을 상대에게 실어 준다.
나의 목표가 승리가 아니라 상호 만족이라는 것을 상대에게 확신시켜 저항을 최소화하자.
파워는 상대를 이길 목적이 아니라 상대를 가르치는 데 써라.
이 모든 과정이 적을 친구로 만들어 같이 문제를 해결해 나가는 과정이다.
사례와 대화로 예시도 나오는데
솔직히 한국 문화에서 가능한 대화인지 의문이 드는 부분이 있다.
얼마 전에 서울대가서 강의를 듣는데
학자의 역할에 대해 교수님이 말씀해주셨다.
전문적인 연구를 바탕으로 현실문제의 해결책을 찾아주는 것이라고.
협상에 대해 생각할 때
타고난 외향적 성격과 말솜씨 등이 상황을 크게 좌우하고
순간적 재치가 상황을 개선 시킨다고
생각하는 경우가 많은데
이렇게 체계적인 정리를 통해서
협상을 배우고 익힌다는 점에서
그때 서울대 교수님이 말한 학자의 역할에 충실한 책이라 생각한다.
(솔직히 연구 안하는 교수도 많다고 교수 뒷담도 하셨었다.)
