당신은 유일한 존재입니까?
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(홀로 파는 사람, 모노폴리언. Monopolion)
<당신은 유일한 존재입니까?>의 두번째 포스팅은 <모노폴리언을 위한 10개의 성>에 대한 것이다.
1. 라이센스(License)
청소기, 현재는 헤어 드라이어로 유명세를 타고 있는 기업.
바로 다이슨에 대한 얘기다.
다이슨의 창업자 제임스 다이슨은 시장 점유율을 높일 수 있는 특허만 내는 것으로 유명하다.
창업 후 다이슨은 시장을 독점할 수 있는 소수의 제품만을 출시했다.
다이슨이 한 해에 내놓는 특허의 수는 1,000여개에 달하고, 디자인권도 무려 400여개에 달한다고 한다.
특허. 경쟁을 일정기간 유예시키고, 자신의 시장에서 독보적인 존재로 성장할 시간을 벌어준다.
2. 공간(Space)
자신의 공간을 지키고 있는 사람은 사랑하거나 미워할 수 있어도 무관심할 수는 없다.
시장에서도 마찬가지다. 고객이 인정하고, 동경하고, 찾을 수 밖에 없는 공간에 존재하는 브랜드가 되어야 한다.
아직도 무조건 영역을 확장해서 큰 시장에 들어가는 것이 능사로 아는 사람이 많다.
작더라도 완벽한 나만의 공간을 먼저 갖자. 본토 공격은 내 성이 완벽해지고, 여유가 생겼을 때 해도 늦지 않다.
내가 내 공간을 만들었다면 계속 그 곳을 지키고 있어야만 할까?
시장에서 공간은 고객이 만들어 주는 것이다. 고객이 원하는 성을 다시 만들어야 할 때가 있다.
우리회사, 내 제품에만 집중하다보면 고객이 원했던 처음 그 성의 모습을 잃어버리게 된다.
고객의 스타일에 초점을 두고, 사실과 데이터에 기초를 두고, 아이디어와 의견을 다양화 해야 한다.
3. 품질(Quality)
품질은 모노폴리언의 기본 중의 기본이다. 이렇게 말하면 또 고품질 만을 생각하기 쉬운데,
진짜 좋은 품질은 오버스펙 하지 않는, 진짜 소비자가 필요로 하는 것 까지 완벽하게 만드는 것이다.
오버스펙은 더 높은 가격을 요구하기 십상인데 이 때 소비자들은 그걸 알아주지 않는다는 것이 큰 문제다.
와인 명가 안티노리는 와인의 질과 심미적 가치를 좌우하는 요소들을 세세하게 분류한 후,
고객이 원하는 수준에 맞게 업그레이드 시키는 방법을 사용한다.
'품질은 원래의 목적에 부합하는 정도'이다.
고품질에 대한 정의는 그것이 가지는 외적으로 나타나고,
내적으로 공감하는 심미적인 단계까지 오른 수준을 얘기한다.
패션 브랜드 자라(ZARA)가 패스트 패션을 주도하는 이유는
옷의 원래의 목적을 모두 부합하면서, 그 때만 입을 수 있다는 특별한 감성을 자극하기 때문이다.
4. 변방(Frontier)
영국 최대의 광고회사 사치앤사치(Saatchi & Saatchi)의 CEO 케빈 로버츠는 말한다.
"종의 변화는 항상 그 종의 끝에서 시작된다."
중심은 획일화 된 일종의 룰에 의해 돌아간다.
변방은 공식도, 규칙도 없다. 완벽한 자유가 있고,
여기서 우리는 원초적이고 극적은 변화를 만들 수 있다.
나는 가능한 한 가장 극단의 끝에 머물고 싶다. 끝에 서면 중심에서 볼 수 없었던 것들을 볼 수 있기 때문이다.
- 커트 보니것(미국 작가)
5. 역방향(Reverse)
레이디 가가를 모르는 사람은 없다.
레이디 가가는 모든 여자 아티스트들이 '아름다움, 우아함'을 쫓을 때
혼자서 '기괴함, 독특함'을 쫓아갔다.
역방향은 변방과 통하는 전략이다.
획일적이고 유사한 전략에 빠져있을 때
차원이 다른 전략으로 나를 각인 시키는 방법.
이것은 자유롭게 사고하고 틀에 박혀 있지 않은 자유인의 방법이다.
또한 나와 모두를 이분화하여 새로운 영역을 만든다.
역방향 전략의 한국 대표는 타이어 제조 업체 넥센이다.
기존 업체들이 전 제품 라인 생산, 일반 제품, 유럽, 중국등 비주류 시장, F1 레이싱 등 타이어와 연관된 프리미엄 스포츠 후원 등
관행을 따라갈 때
넥센은 기술적 독점력을 발휘할 수 있는 소수 제품, 프리미엄 제품, 주류 시장인 북미 시장, 축구/야구 등 대중이 좋아하는 스포츠 후원 등
완전히 반대편으로 가는 전략을 실행했다. 이러한 전략은 넥센 만의 확실한 브랜드를 만들어냈다.
6. 이미지(Image)
이미지라고 하면 감각적으로 만들어진 대상을 떠올리기 쉬운데,
비즈니스 세계에서 감각은 철저한 관찰과 과학적인 통계 데이터를 통해 만들어진다.
미국의 유통업체 타겟은 자신 만이 팔 수 있는 PB 제품으로 경쟁업체들을 따돌렸다.
타겟의 PB 활용은 가치 창조 전략 프로세스였다. 이 과정에서 타깃은 다음을 고려했다.
1. 가격 이외의 가치를 줄 수 있는 수단은 무엇인가.
2. PB 제품을 가격이 아니라 가치를 주는 전략 무기로 바꾸어라.
3. 가치를 알아주는 소비자를 불러 모아라.
한국에서 아이돌 스타는 10대들에게 감성적인 이미지를 만들어낸다.
논란이 있지만 감성적 이미지는 비싼 아이돌 굿즈(GOODS)의 가격을 합리화 해준다.
그 만큼 이미지는 유형의 것을 무마시키는 강력한 힘을 가지고 있다.
이 외에도 할리데이비슨, 렉서스, 츠타야 서점, 몽블랑처럼 이미지에 집중해 성공한 사례가 수없이 많다.
7. 가격(Price)
보통 제품과 서비스의 가격을 책정하는 방법에 대해 많은 논의가 있다.
원가에서 시작해서 얼마의 비용이 드는지를 세세히 따져서 책정해야 한다는 의견과
소비자가 기꺼이 지불할 수 있는 가격의 최대치로 매겨야 한다는 의견이 대세이다.
이 중에서도 후자가 현대에서 많이 받아들여 지고 있다.
월마트는 이와 다르게 늘 고객에게 초점을 맞추고 가격 정책을 고수했다.
그들의 법칙은 다음과 같다.
1. 룰을 정해 놓으면 고민이 필요 없다.
2. 수비가 아니라 공격을 하라.
3. 회사의 상태를 알기 위해 할 수 있는 모든 것에 손을 댄다.
4. 서로 비교하기 쉽게 모든 정보를 공개하고 통일한다.
5. 작게 생각하면 크게 이룬다.
흔히 초기 기업은 가격 전략으로 박리다매 전략을 구사하는 경우가 많은데,
잘못하면 대기업의 먹이감이 되기 딱 좋다. 박리다매는 대기업이나 하는 전략이고,
초기 기업은 대기업이 들어오면 절대로 이길 수 없다.
가격을 올리면 절대 안된다고 생각하는 사람들이 많다.
고객이 떨어져나가고 판매 수가 줄어들고 등 등 많은 이유가 있다.
하지만 가격을 올리는 것을 다른 측면에서 생각해보자.
가격을 올리면 팔기 위한 마케팅 역량에 집중하게 되고,
줄어든 판매 수량은 재고 관리와 고객 관리에서 여유를 만들고,
이는 품질 개선을 만들어 제품과 브랜드를 하이엔드로 끌고 갈 수 있다.
너무 이상적이게 들릴 수 있다. 하지만 여기서 중요한 것은 시간의 확보다.
스타트업을 운영하는 지인 중에 박리다매 전략을 쓰는 대표가 있다.
경쟁사를 모니터링 하면서 백원, 십원 단위까지 따돌리려고 악착같이 노력하고,
그렇게 보낸 시간을 만회하기 위해 남은 시간을 일만 하면서 보낸다.
이러다 보니 자기 분야에서 개발과 개선이 이뤄지지 않아,
얕은 수준에서 무리하게 영역 확장에만 나선다.
돈을 번다고 해도 이런 삶이 진짜 부유한 삶이라고 말 할 수 있을까?
진짜 중요한 것은 시간이다.
8. 상황(Situation)
모노폴리언이 가장 좋아하는 상황은 '독점 상황'이다.
애플은 타국에서의 초기 출점 전략이 일관적이다.
한국은 sk텔레콤, 일본은 소프트뱅크처럼 하나의 사업자만을 선택한다.
이러한 상황은 희귀성을 만들고 큰 수익을 만들어 낸다.
앱솔루트도 상황 독점의 성공적인 사례이다.
앱솔루트는 타 보드카 브랜드에 비해 인지도도 낮았고,
유서도 깊지 않았다. 어떻게 보드카는 앱솔루트라는 공식이 만들어 졌을까?
앱솔루트는 맛과 역사에 집중하지 않고
앱솔루트를 마시는 공간의 상황에 집중했다.
'앱솔루트를 마시는 사람은 세련된 사무직이
도시의 분위기 있는 바에서 마시는 보트가다.'
이 전략은 적중했고, 도시의 바라는 공간적 상황에서는
독보적은 보드카 브랜드가 되었다.
9. 새로움(New)
페라리의 디자이너 마르코 모로시니는 말한다.
"작업 시간의 절반 정도는 핸드백, 허수아비 의상, 강아지 집을 디자인 하는 데 씁니다.
최신 트렌드는 여성들이 끌고 가는데, 여성들을 따라가지 못하면 제 아무리 페라리라도
자동차 디자인을 리드할 수 없습니다."
최신은 독점할 수 있는 매력적인 포인트가 된다.
100년을 넘는 브랜드들이 공유하는 하나의 뛰어난 능력이 있다.
'옛것을 유지하면서 새로운 것을 추가하고 이들의 밸런스를 맞추는 능력'
새로움을 만들어 내는 가장 확실한 방법은 단정 짓지 않는 것이다.
새로움은 태도에서 나온다. 언제나 배우고 받아들일 준비가 필요하다.
10. 원조(Origin)
맛집들이 성공 후에도 왜 허름하고 좁은 모습을 유지할까?
왜 그렇게 허름한대도 사람들은 제발로 찾아올까?
원조는 사람을 끌어들이는 강력한 메세지이다.
한국의 아모레퍼시픽은 에어쿠션의 원조격이다.
에어쿠션이 잘 나가니까 해외 명품 코스메틱 브랜드까지
조금씩 이름을 바꿔가면서 에어쿠션을 선보였다.
하지만 모방은 원조의 힘을 이길 수 없는 법.
특히 '원조'에 민감한 가장 큰 시장 중국에서
아모레퍼시픽 화장품, 특히 아이오페 에어쿠션의 인기는 하늘을 찌른다.
노인들의 명품 취급까지 받았던 버버리가
현재의 독자적인 위치를 다시 회복한대도
버버리가 지니고 있는 오리지널의 이미지의 힘이 컸다.
책을 다 읽고 정리하고 표시한 곳을 다시 읽어보니,
너무 이상적이고 의문이 드는 부분도 많이 있는 것이 사실이다.
하지만 독점이라는 하나의 주제에 초점을 맞추고,
많은 사례와 이에 대한 분석으로 접근했다는 점에서 할 수 있다는 용기를 주기도 한다.
얼마 전 여자친구와 다음 SNS의 핵심은 어떤 모습일까에 대해 얘기 한 적이 있다.
여자친구는 큐레이션과 참여가 핵심이 될 것이라고 했는데, 격하게 공감이 갔다.
(여자친구가 SNS를 자주 보는데, 어떤 분야도 인 풋이 많으면 통찰력이 생기는 것 같다.)
책을 읽고 나니 큐레이션이 독점과 통한다고 생각한다.
저성장 시대에 점점 더 시장은 세분화되고 어떤 영역을 차지할 것인가가 중요할 것인데,
이 때 내 고객을 선별하고, 이들에게 차별화된 가치를 주는 것이 핵심이 될 것 같다.
그나저나.. SNS를 더 적극적으로 해야하나..
